如何在亚马逊开店：垂直品类、定制化仍有机会

在很多行业，国内市场增速放缓，“走(zǒu)出去”逐渐上升为共识。不过(bùguò)，复杂多变的海外商业环境，让一间间跨境电商上的店铺，成为越来越多中国品牌在海外门店落地前、向(xiàng)外界递出的首张名片。

作为在全球拥有超过800万企业(qǐyè)和机构买家的(de)平台，亚马逊正成为多数中国企业出海(chūhǎi)的优先选择。在近期的2025亚马逊企业购年度产业带标杆工厂探访活动上，亚马逊全球开店华中业务(yèwù)拓展及区域管理负责人刘丰格指出，预计2032年全球跨境电商市场(shìchǎng)销售额将达到近8万亿的规模，是(shì)2022年的10倍，年复合增长率是全球零售电商的3.18倍。而中国跨境电商出口规模以15.2%的增速(zēngsù)，是同期整体外贸增速的2.9倍。

在刘丰格看来，“跨境电商+产业带”模式已不可逆转。亚马逊(yàmǎxùn)全球开店将本地赋能(fùnéng)作为2025年(nián)业务战略的三大重点领域(lǐngyù)之一，预计到2027年，覆盖150个以上中国优质产业带，扶持上万家(wànjiā)工厂或品牌商上线亚马逊，并加速(jiāsù)垂直品类的集群孵化、以及垂直品类企业的转型扶持。目前，过去三年，中国卖家通过亚马逊企业购销售的年销售额增长超过了400%。

对此，九派财经(cáijīng)近期对话了来自集研发、生产、销售定制电脑于一体的武汉攀升鼎承科技(kējì)有限公司(yǒuxiàngōngsī)（以下简称“攀升科技”）、华工(huágōng)激光旗下的武汉华工光合科技有限公司（以下简称“华工光合”）、智能标签头部(tóubù)品牌武汉精臣智慧标识科技有限公司（以下简称“精臣”）、专业(zhuānyè)耳机制造商湖北飞声科技有限公司（以下简称“德迅电子”）的相关负责人，探究他们如何通过亚马逊这样(zhèyàng)的渠道，直接触达世界各地的消费者以及企业和机构买家。

攀升科技的个性化主机(zhǔjī)

【1】出海之路是怎么开启的(de)？

攀升科技事业部海外(hǎiwài)总监刘超：攀升科技的(de)出海始于(shǐyú)2019年，当时国内的电商市场已趋于饱和，而美国、欧洲以及东南亚等地还存在着很大的电脑需求空间，海外的市场容量足够支撑我们的发展。

由于我们从2013年就(jiù)开始进军电商，到2016年已经做到当时京东、天猫双平台的品类冠军，考虑到在海外(hǎiwài)完全可以复用国内的电商优势，再应用上(shàng)柔性(róuxìng)生产模式和供应链管理能力，很快做出了爆款产品，目前已远销130个国家和地区。

不过，由于国内做IT产品的(de)公司普遍晚于海外，企业成长(chéngzhǎng)周期相对较短，面对大行业激烈的电商竞争(jìngzhēng)，我们选择了由“定制”这一小众赛道切入，并从留学生这一易触达的消费群体开始发力。

【2】是什么让您注意到了这一群体，并瞄准了个性(gèxìng)定制赛道？

攀升科技联合创始人(chuàngshǐrén)唐(táng)小景：真正触发我们做海外市场的契机，其实就源于整个留学生(liúxuéshēng)团队的批量需求。我最早注意(zhùyì)到，后台时不时就能收到来自不同地方多位客户统一要(yào)求，是要我们把电脑寄去机场(jīchǎng)。我很好奇，一个机场大厅为什么要几十台电脑，而且是以不同ID下单，结果发现全都来自出国留学生们的真实需求——由于他们在国外买不到(búdào)心仪的电脑，国内产品又发不到海外去，于是只能将收货地址填到机场，人肉再背出去。

我(wǒ)相(xiāng)信作为消费者(xiāofèizhě)，每个人都希望买回去的商品不是千篇一律的，因为每人的用途不一样，许多细小的个性化需求未被满足，而海外电脑市场的产品结构(jiégòu)又比较单一。我们重视起了这些特殊(tèshū)需求，是因为发现大的领域普遍竞争激烈，相较之下，小的领域更有机会挖掘各自的金字塔尖的客户。

我们的产品是从客户需求出发，对个性化场景进行扩散，比如在(zài)炒股热的时候第一个(dìyígè)开发出炒股机，还有与(yǔ)江南大学联动的设计师电脑(diànnǎo)、专用于直播电商的电脑等。AI元年到来之后，我们也紧跟技术迭代，推出了搭载DeepSeek的主机。

【3】出海后遇到的挑战有哪些，是如何(rúhé)逐一解决的？

攀升科技事业部海外总监刘超：对我们来说挑战有三点：一是渠道(qúdào)搭建，做海外分销网络的体系搭建要耗费非常大的人力、物力以及财力投入，限制了我们的扩张速度，好在(zài)亚马逊的企业购能让我们在线上最快效率(xiàolǜ)直达用户，缩短了与B端客户之间的交易(jiāoyì)链路。

第二是合规要求，别说海内外(hǎinèiwài)的(de)运营完全不同，在美国甚至每个(měigè)州都不一样。我们(wǒmen)一开始在摸索相关要求上花费了大量时间(shíjiān)，而且我们很难知道自己摸索到的是否是最新在用的标准，这时我们使用了亚马逊卖家里的合规性参考工具，可以帮忙了解所在区域的最新动态，某种程度上它甚至是我们海外生意持久的关键。

第三点在于，由于我们的产品体积较大，里面装有电池，在运输方面会受到限制，所以物流也是一个难题。最(zuì)开始(kāishǐ)我们用快递一台一台发过去，但费用很高，用户体验(tǐyàn)也不好。后来我们采用(cǎiyòng)了海外仓模式，通过(tōngguò)亚马逊的FBA Wizard工具，帮助提高了店铺绩效。与此同时，售后问题上也从一开始的只能给客户退钱、或支付其(qí)就近在电脑店维修的费用，到后来找到了当地的合作伙伴，最终得到解决。

【4】消费电子行业(diànzihángyè)一直以来的竞争非常激烈，企业的核心(héxīn)竞争力在哪里？

华工光合总经理曹银品：我认为，企业发展的(de)根基在于产品力，必须坚持长期主义，构建完整的产品序列，包括保障现金流(xiànjīnliú)的成熟产品、逐步退出的夕阳产品、快速增长的明星产品、以及(yǐjí)面向未来的前瞻性产品，而这些(zhèxiē)都建立在创新上。

华工光合主要为工业制造、小微企业与个人创客制造激光设备，我们在欧美爆火的(de)产品之一激光雕刻机，其需求根植(gēnzhí)于在于当地浓厚的DIY创作文化土壤，个人有独立空间进行手工(shǒugōng)制作，并习惯将DIY作品作为珍贵礼物馈赠——这与国内文化存在显著差异，却是(quèshì)企业出海(chūhǎi)的重要载体。

之所以我们客单价超1000美金的产品如(rú)今能销往一百多个国家，关键在于面对当前市场产品严重同质化(tóngzhìhuà)，力求差异化，小到哪怕外观相似，也通过细节(xìjié)装饰提升体验，对如工具包(gōngjùbāo)、社媒支持、众筹参与等自定义服务进行深度定义和持续优化。

【5】对于出海入局(rùjú)较晚的企业，如何在激烈的竞争中脱颖而出？

德迅电子海外业务(yèwù)负责人谢丽君：德迅的(de)出海大概是到2020年才(cái)有所布局，目前海外业务的年销售额大约为7000万美元，占到了公司整体的三分之一。

作为一家深耕音频领域20年(nián)的企业，我们(wǒmen)的产品覆盖电竞、音乐耳机等细分市场，长期稳居国内电竞耳机销量前五，但2020年后，因捕捉到混合办公趋势带来的商业(shāngyè)机遇，我们最终确定以(yǐ)“办公耳机”作为出海主打品类，并很快在亚马逊美国站占据一席之地。

头戴式耳机要说技术壁垒可能没有，但我们(wǒmen)的核心优势可概括为“船小好调头”。对用户(yònghù)数据(shùjù)的高度重视和长期维护让我们的产品定位非常(fēicháng)精准，前期我们通过对大量用户反馈信息的积累，公司从上至下的场景优化(yōuhuà)、理念改善(gǎishàn)是非常迅速的，从改善到量产到用户再次得到一个全新产品的生命周期，比同行短30%，让我们能从时间上快速占领市场。

在用户体验方面，我们非常重视客户产生的每一个投诉，甚至关注对方习惯性消费的社交(shèjiāo)账号，只要产生差评就会请求寄回并做出改善，然后赠送给(gěi)对方询问满意度，接到(dào)投诉开始，从研发(yánfā)到生产到品控，要求最短7天最长15天必须给到反馈。

【6】企业(qǐyè)在出海中发现了哪些中外市场、文化(wénhuà)和消费者需求的差异，如何应对？

NIIMBOT精臣亚马逊业务板块负责人杜静：精臣打开海外市场的关键，是以(yǐ)差异化入局标签打印机这一(zhèyī)相对垂直的品类。

精臣(jīngchén)成立于2012年，初期以(yǐ)代理销售国内外品牌标签打印机的(de)(de)业务为主。但早期做代理商的经历为我们提供了深入洞察用户需求(xūqiú)的机会，这一习惯延续到移动互联网时代，让我们正确预判了市场对便携式打印机的需求，然后将一些功能堆砌落地到具体的场景，比如根据国外家庭住大house、有自己的园艺的特点，生产出了耐光性、耐热性更强的盆栽(pénzāi)标签机。

海内外不同的国家文化、经济水平导致了消费群体特征(tèzhēng)不同，都会在需求上造成较大差异。比如，在国内去宣传标签纸，我们(wǒmen)通常会说它是尺寸多少乘少，如12×40，15×30，但(dàn)由于国外消费者的骨骼非常(fēicháng)大，上面的数字哪怕被换算成海外的单位也没概念，这时我们会结合小语种长字符可以换多少行来(xínglái)说明。

目前(mùqián)，精臣在亚马逊上的年营收(yíngshōu)过亿，亚马逊占海外电商总体营收75%以上，已成为精臣海外最大的线上渠道。

【6】如何(rúhé)看待卷低价普遍成为当前跨境电商的主流趋势？

攀升科技联合创始人唐小景：价格(jiàgé)是(shì)与价值挂钩的，如果消费者不认可产品的价值，自然会觉得价格偏高(piāngāo)，当价值得到认可的时候，价格就不是问题。

只要做电商，凡暴露在(zài)大众消费的(de)视角之下、能(néng)得到大家关注的产品，利润都挺薄的。我们一直在把自己的毛利点定在合理的区间，提升性价比。我们取一个合理的利润但够覆盖开支打造爆款(bàokuǎn)产品，吸引流量，再通过不同产品的层次来(lái)产生不同的消费需求，拿到不同的消费SKU。

九派财经(cáijīng)记者 王芊蔚